Previsibilidade de receita é essencial à prosperidade. Prever ganhos simplifica as operações do dia a dia e ajuda no planejamento para expandir negócios.
Com o incerto cenário econômico no país, como prever receitas? Instabilidade, juros, inadimplência, tributos, enfim, há tantos pontos que é impossível saber as previsões exatas de faturamentos.
Porém, com algumas técnicas práticas e teóricas, você pode atingir uma projeção realista para idealizar as melhores estratégias para o futuro do seu empreendimento.
Como funciona a previsibilidade de receita?
É um engano pensar que previsibilidade de receita tem a ver apenas com o número de bens ou serviços vendidos em determinado período. Ela também se relaciona com qualificar, prospectar e outros aspectos do ciclo de vendas.
Para que exista previsão é preciso assegurar os ganhos futuros ao estimular um processo contínuo de prospectar, qualificar e comercializar.
Se existe uma regularidade nos ganhos, é possível prever algum faturamento. Todavia, normalmente esse fluxo não está explícito, o que dificulta aos gestores quanto à previsibilidade das receitas.
Como tornar as etapas de vendas mais simples de identificar no contexto das previsões de receitas?
A técnica aconselhável é usar softwares de gerenciamento, no qual vendedores, gerentes e times de marketing tenham acesso para registrar ou consultar resultados de cada área.
Assim, gestores podem analisar os dados gerais e descobrir qual obstáculo impede o avanço das vendas:
- prospecção;
- atendimento;
- publicidade;
- preços;
- instalação;
- kits;
- entre outros.
Programas para gerenciar estimulam uma melhor compreensão das metas, informam feedbacks e outros processos que otimizam a previsão comercial.
A ajuda coletiva para um objetivo em comum
Com a informação difundida por meios digitais de fácil acesso e compreensão, a equipe de vendas pode focar melhor nas metas, encontrar problemas e apresentar soluções.
Como gestor, para ter uma aceitável previsibilidade de receita, existe a importância de garantir que o processo de vendas esteja dividido da melhor forma.
Assim, cada colaborador possui um foco único para facilitar o alcance coletivo dos grandes objetivos do negócio.
Qual a importância da previsibilidade de receita?
Entre tantas incertezas corporativas uma regra é certa: a empresa privada só pode existir se vende e gera receitas.
Tudo o que está disponível para expandir lucros é bem-vindo, sejam conceitos ou ferramentas tecnológicas. Nesse âmbito, há as previsibilidades de receitas e suas importâncias fundamentais aos gestores de vendas, como:
- Alinhamento de expectativas e metas
Tecnologias de administração inteligente informam a previsibilidade de receita, automaticamente, com base nos resultados recorrentes.
Ao usar essa perspectiva da tecnologia, um gestor pode saber melhor o que e quando fazer, ao considerar as “margens de segurança”, para planos de crescimento.
- Identificar novas oportunidades
Como prospecção 4.0, você deve considerar princípios inteligentes, tecnologicamente. Isso engloba a utilização de recursos digitais que envolvem: Business Intelligence, automação, Power BI, IA, Data Analytics, Big Data, entre outros conhecimentos.
Com mais previsibilidades automatizadas, sobre os leads que avançam o interesse com relação ao seu produto, você encontra novas oportunidades (novos clientes), pela fácil interpretação de dados garantida pelo software de gestão.
- Antecipação de crises
Os dados que alimentam a previsibilidade de receita podem demonstrar em quais meses frequentes, há mais queda de faturamento, nos últimos anos.
Isso ajuda você a modificar as características do produto por certo período. Ou, pelo menos, não investir tanto em publicidade, visando reduzir reveses financeiros.
- Validar a tração do produto
Lançar algo novo no mercado gera incertezas. Sempre existem os primeiros compradores. Mas, você não deve se deixar levar pelos movimentos iniciais.
Ganhos acima de previsibilidade podem acontecer pelo fato de ser uma “novidade”. Já as perdas às vezes representam o desconhecimento público sobre a nova oferta disponível.
Volume constante de resultados é um dos principais fundamentos da previsibilidade de receita. Se existe uma quantidade mínima de transações frequentes, há ganhos de tração ao novo produto, de modo a ser possível pensar na estratégia para atender públicos maiores.
Dicas para fazer previsibilidades de receitas
Não existe um jeito de garantir a exatidão na previsibilidade de receitas, conforme mencionado antes no texto.
Uma comum prática corporativa é dividir a meta trimestral ou semanal em períodos menores.
Por exemplo, se o objetivo está em vender 300 produtos no trimestre, então reduza para 100 produtos mensais ou 25 produtos semanais. É possível até para trabalhar com estimativas diárias.
Ao analisar que os resultados divididos têm um padrão aceitável, visando uma meta trimestral, você pode considerar como sinal de que a previsibilidade de receita está no caminho certo.
Convém ainda analisar a importância da cultura data driven no processo. Afinal, com os costumes corporativos orientados por dados, crescem as chances de alcançar uma previsão de receita mais precisa.
Compartilhe o post nas suas redes sociais. Mostre para sua network que você está em dia com assuntos importantes sobre o ciclo de vendas!
